비즈니스 모델 캔버스 (Business Model Canvas)

신사업을 처음 기획 할 때는 이미 많이 알려진 것처럼 아마존의 Working Backward처럼 목표 고객과 고객의 문제점을 정의하는 것부터 시작하여 고객의 문제점을 해결하는 솔루션을 구체화하는 방법이 많이 알려져 있습니다.

 

그런데, 신사업을 사업 측면에서 분석하기 위해서는 여러가지 방법이 있지만, 제가 사용해 본 방법 중에서는 <비즈니스 모델의 탄생> (알렉산더 오스터왈더, 예스피그누어 지음, 유효상 옮김, 2011)에서 제안한 비즈니스 모델 캔버스를 1장 만들어 보는 것이 가장 효율적인 방법 중 하나여서 소개해 보려고 합니다.

 

비즈니스 모델 캔버스

 

비즈니스 모델 캔버스는 하기 9가지 방법에 대해서 답을 만들어 보는 프로세스 입니다.

 

1. 고객 세그먼트 (Custmer Segment)
2. 가치 제안 (Value Propositions)
3. 채널 (Channels)
4. 고객관계 (Cusomer Relations)
5. 수익원 (Revenue Streams)
6. 핵심 자원 (Key Resources)
7. 핵심 활동 (Key Activities)
8. 핵심 파트너십 (Key Partnership)
9. 비용 구조 (Cost Structure)

이 9가지 방법은 전통적인 상품기획과 사업전략 수립에 기초가 되는 3C분석 (시장, 경쟁사, 자사) , 4P 전략 (제품, 가격, 유통, 프로모션) 및 원가 분석등의 방법이 망라된 방법인데,

 

한 장의 비즈니스 모델 캔버스로 위 내용을 정리하면, 다른 사업을 분석하거나 새로운 사업을 기획할 때 한눈에 점검해 볼 수 있는 장점이 있습니다.

 

1. 고객 세그먼트

최근에는 고객을 분류할 때 마이크로 세그먼트 기법을 동원해서 가능한 세분화 하려는 시도가 많으며, 전통적인 방법은 페르소나라는 가상의 고객을 먼저 정의하는 방법입니다.

 

하지만, 과거에는 고객을 사람이 아닌 시장으로 분류하려는 시도도 있었으며 대표적인 구분은 다음과 같습니다.

• 매스마켓 : 주류가 되는 거대 시장을 말합니다.
  
  
• 틈새시장 : 특화되고 전문화되었으며 시장의 전체 크기가 제한된 시장을 보통 말합니다.

 

2. 가지 제안

가치 제안은 "특정한 고객들이 필요로 하는 가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합"을 의미합니다.

고객 가치 항목으로는 다음과 같은 것을 생각해 볼 수 있습니다.

• 디자인
• 브랜드
• 성능
• 고객경험
• 가성비

 

3. 채널

전통적인 마케팅의 4P요소 중 Place에 해당되는 내용으로 쉽게 서비스나 상품을 고객에게 어떻게 전달할 것이냐를 정하는 것입니다.

 

가장 큰 구분으로는 직접 채널 (직영점, 공홈), 간접채널 (상가, 백화점, 온라인 쇼핑몰)들을 들 수 있습니다.

 

 

4. 고객 관계

최근 많은 국내 대기업들이 CX (고객 경험, Customer Experience)라고 불리는 개념입니다. 제품이나 서비스에 관련된 고객의 경험 여정을 미리 정의하고, 각 단계마다 고객과 어떤 방법으로 관계를 형성하고자 하는 전략입니다.

 

다음 3가지 관점에서 고객 관계를 점검해 보아야 합니다.

• 고객 확보
• 고객 유지
• 판매 촉진

 

5. 수익원

사업에서 가장 중요한 것은 어떻게 수익을 낼 수 있을까 하는 비즈니스 모델입니다.

 

수익을 창출하는 방법으로는 다음과 같은 것이 있고, 주기별로 보면, 1회성 구입과 통신요금과 같은 월별 구독 요금이 있습니다.

• 물품 판매
• 이용료
• 가입비
• 대여료/임대료
• 라이센싱
• 중개수수료
• 광고

 

6. 핵심 자원

핵심 자원은 사업을 원활히 진행하는데 필요한 가장 필요한 자산을 의미합니다.

대표적인 것으로는 다음과 같은 것을 검토해 보아야 합니다.

• 물적 자원 : 생산시설, 건물, 네트워크, 집기류, IT장비등
• 지적 자산 : 브랜드, 특허, 파트너십, 고객 정보 등
• 인적 자원 : 사업을 진행하기 위한 인력
• 재무 자원 : 현금, 신용한도, 투자금등

 

7. 핵심 활동

사업을 영위하기 위한 중요한 활동을 의미합니다. 업종에 따라 다르지만, 일반적인 제조업에서의 핵심 활동은 다음과 같습니다.

• 사업전략
• 상품기획
• 개발
• 품질
• 생산
• 마케팅/판매
• 고객서비스

 

8. 핵심 파트너십

최근에는 수많은 사업을 위한 다양한 플랫폼이 존재하기 때문에 신사업을 기획할 때 가장 중요한 항목 중 하나는 나는 어떤 핵심 역량을 보유하고, 파트너십으로 어떤 역량을 보완하여 사업을 이끌어갈지를 미리 정리하는 것입니다.

 

파트너십을 구축하려는 목적은 다음과 같습니다.

• 최적화된 규모의 경제 : 사업인프라를 스스로 구축하려면 많은 비용과 노력이 들지만, 이미 인프라를 구축하고 이를 서비스하는 업체를 활용하면 스스로 구축하는 것보다 비용을 절감할 수 있습니다. 아마존의 AWS같은 클라우드 서비스가 대표적이라 할수 있습니다.
  
  
• 리스크/불확실성의 감소 : 치킨집을 새로 시작하려고 하는데, 치킨 관련 기술과 가계운영 노하우가 없는 경우 유명 프랜차이즈에 가업 하는 것과 같이 일정 수준의 사업역량을 손쉽게 확보할 수 있는 방법입니다.
  
  
• 자원/활동의 획득 : 사업을 하기 위해 제한된 리소스로 초기에 모든 것으로 다 할 수 없기 때문에 파트너십은 사업을 위한 핵심이라고 볼 수 있습니다.

 

9. 비용 구조

의외로 새로 사업을 시작하는 분들이 간과하고 있는 것이 비용구조, 즉 재무 분석입니다. 하지만, 철저한 재무분석과 향후 발생될 리스크에 대한 대비가 없으면 사업을 지속적으로 영위하는 것은 불가능합니다.

 

비용 구조를 구성하는 요소는 크게 제품/서비스의 판매와 무관하게 지속적으로 발생하는 고정비 (Fixed Costs)와 제품/서비스의 판매와 비례해 발생하는 변동비 (Variable Costs)로 나누어 생각해 볼 수 있습니다.

 

https://bit.ly/3WnvW32

비즈니스 모델의 탄생 / 비즈니스북스 경제경영 책