STP 타케팅

STP의 두 번째 목표시장 설정 (Targeting)에 대해서 알아보고자 합니다. 앞서 목표시장 설정 (Targeting)은  "접근 가능하며, 가치가 있고, 매력적인 고객 그룹을 선정 (Selection)" 하는 것이라고 설명드렸습니다.

 

1. Targeting 유형

Targeting은 앞선 시장 세분화 (Segmentation)를 통해 분류된 시장에 팔고 싶은 제품/서비스를 어떻게 매칭시키느냐 하는 것입니다.

 

대표적인 유형은 다음과 같습니다.

 

• 하나의 시장에 집중 : 여러 개의 세분화된 시장에서 자사의 제품/서비스를 하나의 세분화된 시장에 집중하는 것입니다. 대부분의 벤처나 사업을 시작하는 경우에 많이 사용되는 방법입니다.
  
  
• 선택된 시장에 집중 : 여러개의 세분화된 시장 중에서 자사/제품 서비스를 특정 시장에 다른 제품/서비스로 하나 이상을 공략하는 경우입니다.
  
  
• 제품 특화 : 하나의 제품/서비스만을 모든 시장에 판매하는 경우입니다.
  
  
• 시장 특화 : 특정 시장에 여러 개의 제품/서비스를 집중하는 경우입니다. 유아용품 전문점, 다이어트 전문점등의 사례가 참조될 수 있습니다.
  
  
• 전 시장 대응 : 소위 Full Business Potential이란 단어로 설명되듯이 접근 가능한 모든 시장에 제품/서비스를 공략하는 방법입니다. 쿠팡이나 Gmarket 같은 종합 온라인 쇼핑몰등이 사례가 될 수 있습니다.

 

2. Targeting 시 고려 요인

Targeting시 고려해야 될 사항들로는 다음과 같은 것들이 있습니다.

 

• 경쟁사 대비, 인지되는 자사의 강점과 약점의 관점에서 각 Segment를 평가해야 합니다.
  
  
• 최우선순위는 자사가 우위를 가지고 있는 Segment를 선택하고, 향후 어떻게 자사의 Position을 향상할지를 검토해 보아야 합니다.
  
  
• 두 번째 검토는 자사가 우위를 가질 수 있는 Segment를 선택하고 , 투입되어야 하는 선점비용을 고려하여 우선순위를 결정해야 합니다.
  
  
• 마지막으로 향후 높은 성장 가능성이 있는 Segment가 남아 있는지 확인하고, 그 Segment에 성공적으로 진입하기 위해 할 수 있는 방법이 무엇인지 점검해 보아야 합니다.
  
  
• 총 투입비용을 종합적으로 분석하여 Segment를 비교하고 투자의 우선순위를 결정해야 합니다.

 

 

3. Targeting 방법

실제 Targeting 하는 방법으로는 시장의 매력도와 시장의 경쟁력으로 나누어 평가해 보고 이를 각각 3단계 ( High, Mid , Low)로 평가해 보면 3X 3 Matrix에서 자사 제품/서비스를 매핑해 볼 수 있습니다.

 

• 시장의 매력도 평가 : 시장의 크기, 시장의 성장성, 시장의 수익성을 평가합니다. (3단계로 High, Mid , Low)
  
  
• 시장의 경쟁력 평가 : 시장의 경쟁강도 (Top3 제품의 시장점유율, 경쟁제품수등) , 시장진입 용이성 등