STP 포지셔닝

이번에는 STP의 제일 마지막 단계인 제품/서비스의 포지셔닝 (Positioning)에 대해서 알아보고자 합니다.

앞서 시장을 세분화하고, 목표할 시장을 설정하였으면, 그 목표한 시장의 고객들의 마음속에 준비하고 있는 제품이나 서비스를 어떻게 매력적으로 인식하게 만드느냐 하는 것이 포지셔닝 과정입니다.

 

소비자들은 제품/서비스에 대한 모든 정보를 알 수 없기 때문에 마치 물 위에 떠있는 빙산의 일부분처럼 브랜드의 부분적인 정보만으로 전체를 평가하기 때문에 제품 혹은 서비스의 실제보다는 고객에게 어떻게 인식되느냐 하는 것이 더 중요합니다.

 

포지셔닝 시 한 가지 유의 사항은 제품/서비스나 브랜드에 대해서 고객이 인지하거나 인식하는 강도가 커질수록 항상 제품이나 서비스에 대한 선호도가 증가하지는 않는다는 것입니다.

 

제품/서비스의 포지셔닝은 소비자가 해당 제품/서비스에 대해서 중요하게 고려하는 속성이 무엇인지 파악하고, 그 속성에 대해 자사의 제품/서비스의 강점과 약점을 파악하는데서 출발합니다.

 

제품이나 브랜드의 포지셔닝 관련 대표적인 사례는 자동차 업계에서 찾아 볼 수 있습니다. 

• 볼보 : 안전
• 벤츠 : 럭셔리
• BMW : 스포츠 럭셔리, 젊고 역동적인
• 기아 : 디자인 차별화

따라서 제품/ 서비스의 포지셔닝은 제품/서비스의 개발 시작 전에 완성되어야 목표 시장의 특성에 부합하는 제품/서비스의 개발이 가능합니다.

 

많은 기업들이 제품/서비스를 먼저 개발해 놓고 마케팅을 어떻게 할지 고민하는 사례를 볼 수 있는데, 이는 잘못된 방법이며, 시장/경쟁/자사의 3C 분석과 시장조사를 통한 목표시장에 최적화된 제품과 서비스의 포지셔닝을 설정 후에 이를 달성할 수 있는 제품/서비스를 기획하고 개발하여야 합니다.

 

앞서 아마존의 워킹 백워드 사례에서도 고객부터 시작하여 고객을 정의하고, 고객의 Needs나 Pain Point를 해결하는 설루션을 PR / FAQ / Visuals 등을 먼저 작성하는 것으로 새로운 제품이나 서비스를 기획하는 것을 확인해 볼 수 있었습니다.

 

할 수 있는 기술로부터 고객이나 시장을 무시한 제품이나 서비스를 개발한 후에 이를 어떻게 팔 것인지를 생각해 보는 것은 현재와 같이 Data기반으로 고객을 연구하는 세상에서는 세상을 완전히 바꾸는 신기술이 아닌 다음에는 성공하기 쉽지 않은 접근 방식입니다.